por
Joana Darc de Almeida Nery
A maior parte dos artigos que se lê sobre Network Marketing,
coloca a matéria como algo novo, que surgiu no mercado há pouco mais de 40
anos, com conhecimentos pouco divulgados pela comunidade acadêmica mundial e
estando ainda em estudo.
No Brasil, esta “novidade” tem cerca de dez anos e encontrou
um grande potencial, chegando a se espalhar com uma velocidade considerável.
Graças à estabilização da economia, o mercado para o Marketing de Rede tem
evoluído a passos largos.
Ao que se sabe, o Marketing de Rede é uma forma de
comercialização que envolve vários níveis de distribuidores, bonificados pelo
consumo de produtos de uma empresa corporativa e pela duplicação de redes de
distribuição (recrutamento de outras pessoas para fazerem parte do mesmo
sistema).
Este princípio fornece os elementos básicos do Marketing de
Rede a saber: o distribuidor autônomo, a empresa de Marketing de Rede, a
formação de um grupo de negócios e a existência de um Sistema de Treinamento.
Tudo isto é apontado como uma grande oportunidade de negócio, por possibilitar
ao distribuidor, ganhos em duas frentes: sobre o seu próprio consumo e sobre o
consumo de pessoas que ele recrutou para participar deste plano de distribuição
(grupo de negócios).
Mesmo conhecendo os princípios básicos, algumas perguntas
ainda são constantes. Segundo alguns profissionais deste mercado, o Sistema de
Treinamento é primordial para manutenção da atividade da rede e sustentação das
organizações, isto é verdade? Qual o papel do Sistema de Treinamento? É sobre
isto que discutiremos a seguir:
O primeiro dos princípios prevê a duplicação de redes de
consumo. Esta duplicação cria uma rede de distribuidores autônomos e
independentes culminando com a formação de grupos de negócios. Estes grupos,
por sua vez, relacionam-se constantemente, consumindo, recrutando novos
parceiros e revendendo produtos da empresa corporativa a qual estão ligados.
Diante deste emaranhado de pessoas, deve haver um padrão de
negociação, uma cultura própria e uma linguagem semelhante, para que não se
perca a linha de trabalho harmônico e eficaz. Este padrão é o Sistema de
Treinamento.
Assim como nas faculdades aprende-se o estilo de
comportamento, rotinas, metódos e linguagem própria de cada profissão, o
propósito dos Sistemas de Treinamento adotados pelas empresas de Marketing de
Rede é a criação de um padrão que caracterize a empresa, que oriente o
profissional sobre o que é importante para que cada um deles atinja seus
objetivos (desenvolvimento pessoal, ascensão financeira e social) com o negócio
que desenvolve. A partir deste padrão, o distribuidor terá o know how
necessário para a garantia do sucesso.
O Sistema de Treinamento é a chave de tudo. A partir dele é
formado e determinado o perfil do profissional, dentro de uma filosofia
positiva, baseada no elogio, motivação e recompensa. O estilo de
desenvolvimento de liderança adotado por este sistema reintegra os valores do
trabalho grupal e atende de forma bastante satisfatória aos membros das redes.
Alguns pontos nos levaram a observar e estudar o Sistema de
Treinamento adotado pelas empresas de Marketing de Rede, a partir do qual
traçamos os comentários a seguir:
1º A filosofia intimista e motivadora: De um modo geral, os
Sistemas de Treinamento em Marketing de Rede buscam alimentar o profissional
das idéias de crescimento pessoal com base no princípio “crença + trabalho =
sucesso”.
Isto pode ser uma revolução no mercado brasileiro que, ao
contrário do americano, ainda é primário no campo do auto-desenvolvimento, da
livre iniciativa e da ousadia empresarial.
A cultura brasileira, salvo alguns casos isolados, não
incentiva o espírito empreendedor do trabalho humano. Basta ver o “anseio” de
muitas pessoas em serem funcionários de alto escalão nas empresas, trabalhar
diariamente de 8h/18h e ir para casa dormir.
Há algo de errado com isto? Absolutamente. Só que a
filosofia adotada pelo Marketing de Rede vai além disto. Ela incentiva o
profissional a ser cada vez maior a partir de seu próprio esforço. Motiva o
profissional premiando-o constantemente em seu crescimento, reconhecendo-o como
um forte, vencedor e capaz de superar barreiras.
Para uma cultura nacional limitadora, baseada na punição e
na inibição, o grau de motivação adotado pelos Sistemas de Treinamento mais
eficazes vem surpreendendo a todos, demonstrando a capacidade que o
profissional brasileiro tem de superar-se.
É como se criássemos uma “vontade interior” de acertar
sempre, daí a grande disposição para o trabalho incansável.
2º Aprendizado teórico/prático: Em Marketing de Rede,
aprende-se praticando. Por ser um universo profissional relativamente novo,
principalmente no Brasil, os estudos e aperfeiçoamentos têm sido feitos a
partir da prática cotidiana. Os profissionais têm aprendido em ação. Isto é
benéfico, posto que testar o que se conhece em teoria (praticando) e aplicar os
conteúdos diariamente, leva a um apredizado eficaz.
Sendo um mercado em que se trabalha com pessoas o tempo
todo, a prática em Marketing de Rede delineia o profissional, que é
reconhecidamente empático e bom comunicador.
O grupo favorece este aprendizado na medida em que fortalece
a sinergia, previne os prováveis desencontros advindos desta prática contínua.
A captação de informações é veloz e a habilidade de
adaptação a novos conteúdos e alternativas de ação, em muito supera alguns
outros campos profissionais (respeitadas as particularidades de cada
profissão).
3º Foco no resultado do trabalho do grupo: Depois de anos de
regime militar, onde o grupo era interpretado de forma “suspeita”, o trabalho
coletivo deixou de ser um aliado para o desenvolvimento pessoal. A ênfase era
na pessoa.
No Marketing de Rede, o grupo é fortalecido. O resultado
pessoal aparece como conseqüência do esforço grupal. Isto leva a intenção e,
por conseguinte, o resultado positivo é alcançado com mais velocidade e
qualidade. O trabalho em equipe é promovido em todos os níveis de organização,
prevalecendo o respeito mútuo e o sentimento de pertencer ao grupo e à
organização.
Todas as pessoas passam a ser fontes motivadoras e
enriquecedoras do processo de solução de problemas, focalizando sempre a
melhoria do trabalho.
4º Formação de lideranças: O Marketing de Rede não prevê:
“preconceitos profissionais”. Todos são capazes desde que trabalhem e
acreditem.
O sistema forma um profissional que tem como valores a serem
duplicados, a coesão grupal, a ética e a busca do aperfeiçoamento constante. O
líder é reconhecido, “edificado” e premiado, isto conclama o surgimento de
novas lideranças e a manutenção dos valores que levarão à vitória.
Tudo isto reforça a auto-confiança e permite o surgimento de
lideranças quase espontâneas, ousadas e capazes de aceitar desafios. Não se
intimida. Encoraja-se o tempo todo. Isto é ou não uma revolução cultural?
Os processos grupais intimam as discussões, procedimentos de
cooperação, melhoria das relações interpessoais, abertura de canais de
comunicação. Tudo isto leva à construção da confiança, encoraja a tomada de
responsabilidade e, por conseguinte, o surgimento de lideranças.
Diante do exposto, podemos afirmar que o Sistema de
Treinamento é primordial ao Marketing de Rede. Qualquer empresa que queira se
aventurar neste campo, não pode subestimar esta afirmação sob a pena de pôr
tudo a perder.
A mola-mestra do processo, e que mantém as organizações
interligadas, nada mais é do que o padrão cultural determinado pelo Sistema de
Treinamento.
No campo da revolução cultural, não é leviano afirmar-se que
a partir da implantação destes sistemas, alguns paradigmas já estão sendo
questionados, algumas posturas já estão sendo revistas.
Quem sabe, a partir do “efeito dominó” tão conhecido dos
profissionais da área, não se alcance o suficiente para disseminar um novo modo
de entender o trabalho humano e o que se pode alcançar a partir deste.
O que se pretende com este artigo é lançar uma discussão e
um alerta.
Aqueles que se aventurarem no Marketing de Rede,
desconhecendo a importância da renovação cultural e a implantação de um padrão
filosófico único, ou os que não respeitarem a força do grupo como fonte segura
de novos caminhos, não serão felizes neste negócio.
A expressão entusiasta que demonstra confiança, respeito
indispensável e presente nos profissionais de Marketing de Rede, emerge da
auto-valorização e da sinergia do grupo, amparada pela prática de uma filosofia
única.
É o valor individual integrado ao desenvolvimento
sócio-cultural, sob a égide de uma filosofia que prega o sucesso como resultado
do trabalho ético e consistente.
Estes são os ingredientes de um novo processo de
trabalho/aprendizagem.
Voltamos ao princípio e ousamos afirmar: a filosofia gera a
cultura, a cultura gera a ética, a ética aplicada ao grupo constrói pessoas e
estas, acreditando em tudo isto, trabalham e geram lucros.
Onde há um padrão, confiança e motivação, há bons negócios.
Só um Sistema de Treinamento orientado por bons
profissionais é capaz de garantir o sucesso em Marketing de Rede, seja pessoal
ou organizacional.
O Sistema de Treinamento é sim, a chave do sucesso.
Joana Darc de Almeida Nery é Assessora de Treinamento
especializada em Marketing de Rede.
OBS: Texto adaptado da edição Nº 18 (dezembro de 1998), do
extinto Jornal Estágio 10.
