Recrutando as Estrelas

Anatomia de um MLM bem-sucedido

por Mark Yarnell

  

MARK, EU ESPERO QUE VOCÊ COMPREENDA QUÃO SÉRIO ISTO É e o quanto eu estou contando com você.

Foi isto que meu banqueiro me disse, depois que eu deixei de pagar três prestações do meu carro, financiado por ele: Em 1986 eu ganhava $800 como Ministro de Igreja (minhas contas excediam este valor em $1.500 todos os meses).

Quando eu fui à apresentação de uma empresa de Multinível e descobri o que poderia ser uma oportunidade financeira ilimitada, tomei emprestados $250 de um de meus paroquianos para adquirir o kit e entrei no negócio.

A maioria das pessoas que entram em Marketing de Rede, começam imediatamente a construir uma linha descendente; eu não. A primeira coisa que eu fiz foi olhar para cima, para a minha linha ascendente, e procurar alguém que estivesse ganhando na companhia o que eu gostaria de ganhar. Este líder, então, me ajudou a criar um sistema seguro que não necessitasse de um gênio para duplicá- lo. As três pessoas que me ajudaram a fazer fortuna foram, respectivamente, um estudante, uma arrumadeira e um detetive.

O único segredo em MLM não é segredo: o sucesso está nos números. É uma regra clássica em vendas. Se você não ensinar nada a seus patrocinados, ensine pelo menos que trabalhar com números é a única estratégia virtualmente garantida para torná-los ricos.

A essência da estratégia resume-se na pergunta: pode você falar com 30 pessoas todos os dias? Um diretor regional de vendas de uma seguradora, muito bem- sucedido, me confessou uma vez que ele não tinha nenhum talento natural para vendas — ele apenas falava com muitas pessoas: Se você fala com 30 pessoas e resmunga algo do tipo “Você não gostaria de comprar um seguro de vida, gostaria?” - violando todas as regras de vendas descritas nos livros, duas ou três destas pessoas provavelmente dirão, “bem, agora que você mencionou isto, me lembrei que gostaria de fazer um seguro”.

Quando comecei, tomei a decisão de só dizer o que fosse verdade; comecei então a fazer um enorme sucesso como distribuidor. Aprendi, então, que apresentar o plano não era o meu forte. Persistência, trabalho duro, era tudo o que eu devia fazer.

Se você fala com 30 distribuidores em potencial todos os dias, cinco vezes por semana, isto quer dizer 600 pessoas em um mês. A má notícia: 570 destas pessoas sequer irão escutá-lo (ou então dirão que não têm tempo para ficarem ricas). Porém, 5% delas — ou 30 pessoas por mês — irão assinar o contrato.

Destas 30, muitas desistirão ou se tornarão apenas usuárias do produto que você comercializa. Em média, somente um se tornará um sucesso, trabalhando em tempo integral como distribuidor e recrutador. Mas se no mês seguinte você falar de novo com 600 pessoas, você obterá uma outra pedra preciosa - e assim por diante. Em um ano você terá conseguido recrutar 12 distribuidores de sucesso em sua primeira linha.

Quem são estes 12 estrelas? Uns 9 deles se tornarão donos de um negócio sólido e ganharão uns $5.000 por mês. Não está bom?

Fanáticos - seu tesouro

Os outros três restantes são fanáticos. Eles se recusam a descansar enquanto não se tornarem milionários, e possuem a chave da sua fortuna. Em três anos, cada um destes fanáticos poderão gerar algo em torno de $50.000 por mês para você.

Quando eu recruto novos distribuidores, eu os empurro para o caminho da auto- suficiência. Para começar, eu estabeleço um dia para cada um promover uma reunião em suas casa com trinta conhecidos seus, onde eu apresentarei o plano. Depois disto eu corto o cordão umbilical e faço-os promoverem suas próprias apresentações.

Eu permito que meus distribuidores dêem meu número de telefone para qualquer interessado, de modo que eles possam ouvir da minha própria voz esta história de sucesso (meu mentor foi quem recrutou meus primeiros distribuidores). Porém, tão logo um distribuidor comece a ganhar confiança e dinheiro, eu corto minha ajuda e ele vai se virar sozinho.

Muitos de meus distribuidores se ressentem disto — mas, em Marketing de Rede, você não pode ajudar ninguém a puxar a linha até o anzol.

Por outro lado, o que existe de difícil em convidar pessoas para assistirem a um vídeo ou lhes dar amostra de produtos? Quando eu recrutava pessoas, eu insistia em que enviassem folhetos e material de divulgação para seus amigos e familiares. Em um ano, eu tinha distribuidores em trinta estados americanos.

Em todo lugar que eu vou, primeiro apresento o negócio às pessoas. Então — se elas não se mostram interessadas no negócio e não querem construir uma linha descendente — eu as converto em usuários do produto. Trabalhando desta forma, qualquer um está apto a ganhar entre $500 e $1.000 por mês somente com o lucro da venda dos produtos.

No mês passado, eu recrutei um cardiologista que admitiu para mim que estava bebendo muito e que havia passado por quatro casamentos nos últimos dez anos. Ele ganhava por ano o que eu ganho hoje em um mês.

Enquanto se preparava para ir embora com sua pequena bolsa vermelha, preparando-se para iniciar uma nova carreira, ele sorriu de forma nervosa e disse para mim: Mark, eu espero que você compreenda quão sério isto é e o quanto eu estou contando com você.