UMA AULA MMN

ENTREVISTA


Uma aula de Marketing de Rede
Richard Poe - Autor de "Tudo Sobre Network Marketing"

Estágio 10 - Podemos ler em livros, revistas e jornais, que o Marketing de Rede ainda está crescendo bastante nos Estados Unidos. Como você analisa o momento atual do MMN na América ?
Richard Poe - Quando eu comecei a escrever sobre Marketing de Rede em 1990, a maioria dos americanos ainda não havia ouvido falar desta indústria, e aqueles que já a conheciam eram extremamente céticos. A imprensa era muito negativa em torno do Marketing Multinível.
Esta situação mudou radicalmente em pouquíssimo tempo. Agora, nós vemos artigos positivos sobre MMN nas principais revistas de negócios como Fortune e Forbes, no Wall Street Journal, no The New York Times e outros prestigiados jornais. Nós vemos muito mais pessoas que já ouviram falar sobre Marketing Multinível e que têm mente aberta para isto. Recentemente, alguns membros da minha própria família resolveram fazer Marketing de Rede.
E10 - Apesar do sistema existir há mais de cinquenta anos, muitos especialistas consideram que o Marketing Multinível está apenas começando.
Pessoalmente, você acha que o MMN já explodiu nos Estados Unidos ou esta explosão ainda não aconteceu ?
Poe - É evidente que o MMN tem um longo caminho a seguir, também na América, antes de alcançar seu maior potencial. A indústria demonstra vários sinais de que ainda está em sua infância.
Se a maioria das pessoas quer comprar produtos nas lojas convencionais, tipo Shopping Centers ou lojas de departamento, é por que não têm dificuldades de encontrar as lojas em sua comunidade. Entretanto, ainda é um pouco difícil encontrar alguns produtos através dos distribuidores de Marketing Multinível, antes de ter algum amigo ou conhecido no negócio.
Sem dúvida, o Marketing de Rede tem um longo caminho a seguir antes de penetrar no mercado como as cadeias de franchising fizeram, pois ainda é uma novidade na vida da maioria dos americanos.
E10 - Então, o que você diz dos outros mercados, onde este negócio só existe há poucos anos ?
Poe - Esta indústria é ainda menos desenvolvida no exterior, onde apenas um número muito pequeno de companhias já começaram a operar. Os americanos têm literalmente centenas de oportunidades em Marketing Multinível para escolher, mas na maioria dos países, apenas algumas das maiores companhias estão operando.
Por tudo isto, eu acho que ainda vai levar alguns anos para vermos a verdadeira explosão de MMN no mundo.
E10 - O nosso Marketing Multinível ainda está nascendo, mas o Brasil foi classificado como o terceiro maior mercado de Vendas Diretas do mundo (atrás do Japão e E.U.A.).
Amway, Herbalife, Nature’s Sunshine, Oriflame e Forever Living já estão instaladas no país. Nu Skin, Shaklee e outras estão chegando em 1997 ...
O que os especialistas em MMN estão dizendo sobre o crescimento no Brasil ? E a América do Sul, pode ser tão explosiva quanto a Ásia ?
Poe - Os principais analistas de investimento têm dito há algum tempo que os países da América do Sul como Chile e Brasil serão os próximos grandes mercados. O extraordinário crescimento do MMN no Brasil prova que o seu país tem realmente um grande potencial econômico.
O Brasil está destinado a ser um dos gigantes no mercado de Marketing Multinível nos próximos dez anos.
E10 - Neste momento, os distribuidores brasileiros estão tendo problemas com a imagem negativa que foi criada na implantação do MMN no país.
Nós sabemos que este tipo de idéia revolucionária passa por dificuldades antes de ser aceita pela mídia e empresas do mercado tradicional, mas os Estados Unidos, o Japão e outros países tiveram os mesmos problemas. Por que isto acontece ?
Poe - Investir seu tempo e dinheiro em uma oportunidade de MMN envolve riscos. Não há dúvidas sobre isto. Especialistas dizem que 85% a 90% das companhias de MMN vão à falência nos primeiros 18 meses de negócio, a maioria por falta de capital.
É muito mais seguro se associar à uma companhia estabelecida que já tenha provado sua capacidade no mercado, porém há muitas variáveis imprevisíveis que podem levar um negócio à ruir.
Empreendedores experientes entendem, quando entram no negócio, que eles estão assumindo um risco, e que eles nunca devem investir mais do que podem perder.
Isto é verdade para qualquer negócio, não apenas MMN. De acordo com a Administração de Pequenos Negócios, qualquer novo negócio nos Estados Unidos tem cerca de 90,2% de chances de falir durante os primeiros dez anos.
O problema do Marketing de Rede é que envolve muitas pessoas que não têm experiência de negócios e não entendem os riscos. Quando elas perdem dinheiro ou descobrem que vai demorar mais tempo para ganharem dinheiro do que esperavam, elas ficam desanimadas, furiosas, e isto cria um escândalo na imprensa.
E10 - Mas isto é uma particularidade do Marketing Multinível ou já ocorreu com outras indústrias ? Você citaria algum caso interessante ?
Poe - Um problema muito similar ocorreu nos primeiros dias de franchising nos Estados Unidos. Nos anos 50 e 60, franchising teve uma imagem negativa na América. A imprensa ficou repleta de reportagens sobre “esquemas” de franchise e alguns políticos de Washington tentaram aprovar leis tornando negócio ilegal ! Felizmente, estas leis não foram aprovadas e, hoje, o franchise é um dos setores mais dinâmicos da economia americana, representando mais de 34% de todas as vendas de varejo. Eu acredito que, quando o Marketing Multinível amadurecer, vai seguir uma evolução muito semelhante.
E10 - Então, o que precisamos fazer para evitar este problema e criar uma indústria sólida de MMN no Brasil ?
Poe - A melhor forma de minimizar a imprensa negativa é minimizar o número de pessoas insatisfeitas na sua organização. Vocês devem dar a todos os convidados uma visão bastante realista sobre os riscos envolvidos neste negócio, nunca pressioná-los a investir mais dinheiro do que eles podem suportar, e nunca fazer promessas irreais sobre o potencial de ganhos.
Além disto, as companhias devem garantir pelo menos 90% de devolução para produtos não vendidos. Estas medidas eliminam a maioria das razões para a imagem negativa do Marketing Multinível.
E10 - Alguns líderes mundiais da Herbalife vieram ao Brasil dois anos antes do seu início oficial, em setembro de 1995. Com a Nu Skin, está acontecendo a mesma coisa agora.
Isto é perigoso ? O que pode acontecer com as pessoas envolvidas neste tipo de pré-marketing ? O que as pessoas podem fazer para evitar possíveis desilusões ?
Poe - Eu não sei muito sobre as leis que governam operações internacionais de MMN, mas eu não acho uma boa idéia se envolver com qualquer companhia antes dela ter preenchido todas as exigências burocráticas necessárias para operar em seu país.
E10 - Nós lemos na Revista Success que os serviços irão proporcionar uma grande revolução do MMN. Que tipo de companhias de serviços podem se utilizar deste sistema de comercialização ?
Poe - Há trinta anos atrás, a maioria das franquias dos Estados Unidos eram lojas de fast-food, como o McDonald’s. Hoje, você pode encontrar qualquer negócio representado por franquias, desde oficinas mecânicas até fundos de investimento para famílias de futuros Médicos.
Eu acredito que uma metamorfose similar está ocorrendo no Marketing de Rede. Hoje, nós vemos muitas companhias de Marketing Multinível bem-sucedidas vendendo seguros, fundos mútuos, serviços de telefonia à distância, serviços de acesso à Internet, e muito mais.
E10 - Nós sabemos que o MMN é uma evolução da Venda Direta, mas como vocês identificam o que é um exemplo de Marketing multinível e o que é apenas venda direta ?
Existe algum consenso sobre isto ou cada especialista tem a sua própria visão ?
Poe - Todas as companhias de MMN são exemplos de Venda Direta, mas nem todas as companhias de Venda Direta são de MMN. Devido ao desgaste de imagem que o Marketing Multinível sofreu por muitos anos, algumas companhias não gostam de usar as palavras “Marketing de Rede” ou "MMN" e utilizam “Venda Direta” em seu lugar. Isto causa muitas sobreposições e confusões desnecessárias entre estes termos.
Entretanto, a verdadeira diferença entre Venda Direta e MMN é muito simples. Uma companhia de MMN (ou Marketing de Rede) permite aos seus distribuidores recrutar outros distribuidores e receber comissões sobre as vendas de seus recrutas. Qualquer empresa que permita isto é uma companhia de MMN, mesmo que não goste de ser chamada desta forma.
Todas estas empresas de MMN são empresas de Venda Direta, mas há muitas companhias de Venda Direta que não oferecem a chance de se construir uma rede. Você é apenas um vendedor trabalhando por conta própria.
E10 - Em artigos e livros, nós temos lido sobre muitos diferentes planos de compensação. Existe o Matriz, o Australiano, o Uninível, o Binário, o de Emancipação Gradativa ...
No Brasil, nós não temos exemplos de Matriz e Binário. A maioria das empresas utiliza Emancipação Gradativa ou Uninível.
Quais são as vantagens destes planos ? Há algum tipo de plano em destaque nos Estados Unidos ?
Poe - A infinita variedade de planos de compensação costuma causar muitas confusões desnecessárias, mas o importante é descobrir qual o lucro que o seu plano gera sobre um determinado volume de vendas. Em outras palavras, qual é a sua margem de lucro, considerando o dinheiro que saiu e o que entrou ?
Antes de se associar à uma companhia, você deve tentar fazer estes cálculos sozinho, utilizando uma quantidade de vendas como exemplo. Pergunte a si mesmo: Se eu mover "X" produtos este mês, quanto vou receber de comissão ?
Em muitos casos, o plano vai ser tão complicado que você vai ter dificuldades até neste simples exemplo (e talvez o seu patrocinador também não saiba fazer isto). Isto é um problema. Você deve persistir até conseguir encontrar as respostas para todas as suas perguntas.
Quando você vê planos muito complicados, com muitas variantes, isto costuma ter apenas uma razão: dar a ilusão de que o plano paga mais comissões do que realmente é capaz. Todo este papo sobre Australiano, Binário, Uninível, Matriz e Emancipação Gradativa é apenas uma cortina de fumaça. A única coisa que importa é a quantidade de dinheiro que você recebe pelas vendas que faz. A partir daí, o tipo do plano é irrelevante.
Você pode ter um excelente plano Uninivel e um plano pobre de Emancipação Gradativa. Por outro lado, você pode ter um ótimo plano de Emancipação Gradativa e um ruim baseado em Uninível. Isto depende de cada plano, não do “tipo” de plano que foi utilizado.
E10 - Os brasileiros são muito interessados em novas tecnologias e a Internet está crescendo muito em nosso país.
A maioria das companhias, publicações e especialistas de MMN internacionais têm suas próprias home pages, e a Internet reduz custos telefônicos, distâncias ...
Como você acha que a Internet pode contribuir para o Marketing Multinível ? É um grande avanço ou será apenas mais uma ferramenta de divulgação ?
Poe - O advento da Internet oferece uma nova flexibilidade e mais alcance para os profissionais de Marketing de Rede. Entretanto, isto não é uma fórmula mágica.
A Internet está ficando rapidamente saturada com tantas páginas sobre Marketing de Rede.
Todos os dias eu recebo mensagens automáticas de vários atiradores falando em vendas e MMN. O número crescente de pessoas utilizando a Internet para promover suas oportunidades vai acabar abafando as outras, e para causar algum impacto será necessário investir muito tempo e dinheiro para criar sofisticadas home pages. Neste ponto, a Internet vai ser simplesmente uma nova mídia para se adicionar ao arsenal já existente.
Vai ter suas vantagens e desvantagens, mas não vai oferecer nenhum poder devastador. O Marketing de Rede vai continuar sendo um negócio de boca-a-boca e as pessoas terão sempre que desenvolver o contato pessoal.
E10 - Além de “Wave 3”, que foi traduzido para o português com o título "Tudo Sobre Network Marketing", você já teve outros livros publicados nos Estados Unidos.
Atualmente, você está desenvolvendo algum novo projeto ? É sobre Marketing de Rede, negócios ... ?
Poe - Na verdade, o livro que eu estou escrevendo atualmente não tem nada a ver com Marketing de Rede. Se relaciona com outro assunto que me interessa, que é a História Antiga. O título é “Black Spark, White Fire: Did African Explorers Civilize Ancient Europe ?” (Tubarão Negro, Fogo Branco: Os Exploradores Africanos Civilizaram a Europa Antiga ?). Este livro questiona se os antigos Egípcios eram negros, e se os exploradores Egípcios moraram na Europa e plantaram colônias - especialmente na Grécia e no Mar Negro - 1500 anos ou mais antes da Idade de Ouro de Atenas.
Nesta discussão sobre antigas viagens marítimas, o livro também lida com a questão sobre a possibilidade dos Fenícios terem morado no Brasil, como foi evidenciado por alguns artefatos como a famosa Pedra da Paraíba. “Black Spark” vai ser publicado em setembro de 1997.
Antes de concluir “Black Spark” e o romance que eu também estou escrevendo, é possível que eu escreva outro livro “Wave 3”.
E10 - No Brasil, nós só temos cerca de 30 empresas de MMN, 300 mil distribuidores ativos e este mercado movimentou aproximadamente US$ 350 milhões no ano passado.
Nós sabemos que isto é o início do início, mas a maioria das pessoas ainda não acredita que esta possa ser uma oportunidade única, fantástica ...
O que você gostaria de dizer para estas pessoas ? O que você gostaria de dizer para as empresas brasileiras ? O que é Marketing Multinível ? O que aconteceu com as pessoas que acreditaram neste negócio, na época que os Estados Unidos ainda estavam assim ?!
Poe - O MMN é um negócio como outro qualquer. Algumas pessoas vão fazer muito bem, outras moderadamente bem, e algumas não vão fazer nunca. Entretanto, para aqueles com ambição, energia e persistência necessárias para atingir o sucesso, existem muito poucas indústrias capazes de oferecer um potencial melhor para gerar renda residual.
Muitos americanos construiram grandes fortunas por fazerem Marketing Multinível quando o mercado ainda era jovem e fresco como o de vocês.

Richard Poe, Jornalista, é ex-editor da Revista Success e autor de "Tudo Sobre Network Marketing", publicado no Brasil em 1995 pela Editora Record, do Rio de Janeiro.
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Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte.
Jornal Estágio 10
Edição: Nº5 - Março/Abril de 1997
Seção: Entrevista - pags.8 e 9
Autor: Sergio Buaiz