TREINAMENTO RELAMPAGO

TREINAMENTO
Marketing de Serviços através da Distribuição em Rede
Uma Oportunidade de Posicionamento Estratégico em Expansão
por Charles W. King, Professor da Universidade de Marketing de Illinois, Chicago
(traduzido e adaptado por Edson Miyake)

A Distribuição em Rede está atravessando a era mais dinâmica em seus mais de 50 anos de história. Uma convergência dramática no desenvolvimento de indústrias chaves está produzindo um novo panorama competitivo . Um agressivo marketing de serviços está sendo integrado ao mix de produtos tradicionais apoiada por novos tipos de planos de compensação.
Oportunidades de posicionamento estratégicas únicos estão sendo desenvolvidas para as companhias de network marketing e suas organizações de distribuidores.

A Economia de Serviços

A indústria de serviços tornou-se um elemento dominante na economia dos Estados Unidos. Aproximadamente 79% de todos os empregos são relacionados a serviços e produzem 74% do GNP. Durante os próximos dez anos, o setor de serviços vai gerar mais de 107 milhões de novos empregos, comparado com os 25.2 milhões fornecidos pelas fábricas. Em 1993, as 500 maiores companhias de serviços faturaram $93.7 bilhões em lucros comparadas com só $62.2 bilhões dos 500 maiores fabricantes. A economia de serviços dos Estados Unidos está também globalmente gerando um excedente na balança-de-comércio contra um déficit no comércio de mercadorias de $132.4 bilhões. Globalmente, cerca de 20% das necessidades de serviços no mundo são providos por experts americanos.

O crescimento da economia de serviços é levado por uma convergência na mudança demográfica dos consumidores, na mudança nos valores culturais, no crescente número e complexidade de serviços disponíveis, e na aplicação de novas tecnologias na entrega do "produto" serviço. Os "baby boomers", o maior segmento demográfico de solteiros, estão alcançando o topo do período de ganhos que os serviços podem dispor. O crescente segmento das famílias de pais separados e das famílias de renda-dupla estão experimentando "falta de tempo" e compram serviços de apoio para aumentar o tempo livre pessoal. Novos canais de comunicação, gerenciamento computador/informação e as tecnologias de transporte estão sendo aplicadas agora ao setor de serviços. Para recrutar e manter o pessol de alta qualidade técnica e administrativa, muitos empregadores estão oferecendo uma lista de benefícios de serviços/pessoais como abonos ou opções em pacotes de compensação.

O serviço é o novo lado competitivo para os Estados Unidos... domestica e mundialmente.
A economia de serviços tem desenvolvido um foco duplo. Empreendedores estão oferecendo um crescentemente criativo, sofisticado e permissível conjunto de serviços e benefícios ao consumidor orientado-a-serviço e ao comprador de negócios. A cultura de administração está concentrando ênfase intensiva na entrega eficiente do produto serviço para seus clientes como medida para a sua satisfação. O serviço para o cliente... como uma oferta de produto/benefício específico e como um processo de entrega de satisfação ao cliente.. tornou-se a missão da organização empresarial contemporânea.

Os Principais Desenvolvimentos na Indústria do Network Marketing

A Evolução do Mix de Produtos Oferecido Através da Distribuição em Rede: A Era do Produto.
Nos anos 40, a Nutrilite lançou a era pioneira do network marketing através da venda de produtos de suplementos de vitamina. Daquele começo, e durante os anos 50 - 60, desenvolveu-se um hoste de líderes da indústria do network marketing: (Shaklee (1956) enfocando inicialmente em suplementos nutricionais, Amway (1959) enfatizando produtos domésticos, Mary Kay (1962) caracterizando cosmética, NSA (1970) vendendo proteção contra incêndio residencial, e equipamentos de filtração de água e filtração de ar.

Durante os anos 70 - 80, outra geração de firmas de network marketing entraram na indústria seguida por outra onda de companhias pioneiras no anos 90. No principal, porém, estas firmas eram orientados a produtos, vendendo de categorias tradicionais como cuidado pessoal, suplemento nutricional, cuidados da casa/família, a produtos de lazer/educacional.

Marketing de Serviços Através da Distribuição em Rede
Nos anos 80, o marketing de serviço por distribuição em rede tornou-se uma arena de crescimento maior. A Amway tinha historicamente oferecido uma gama de serviços em seu programa de catálogo de compra por atacado mas seu volume de vendas principal era baseado em produtos. A A.L.Williams/Primerica Financial Services alcançou um sucesso dramático
vendendo seguros de vida pessoal através de uma forma de marketing multi-nível. Mais recentemente, a The Peoples Network (TPN) enfocou toda sua estratégia de marketing em auto-desenvolvimento e aprendizagem durante toda a vida. A Travelmax, uma nova companhia pública fundada em 1996, introduziu um serviço de viagens abrangente para indivíduos, grupos ou viajantes corporativos distribuídos através de agentes de viagens de network marketing independentes.

O network marketing é particularmente aplicável à distribuição de serviços. Os serviços, devido à sua intangibilidade, não podem ser vistos, sentidos, provados ou tocados. Eles não podem ser exibidos, fisicamente demonstrados ou ilustrados. Os serviços são difíceis, em muitos casos, de entender completamente, de diferenciar de ofertas de outros competidores, e de avaliar.

Por exemplo, qual o critério chave que um comprador usa para selecionar um salão de cabelereiro, um consultor de ajuda legal, contrata um jardineiro, avalia a recomendação de um mecânico de automóveis ou de um médico? Os consumidores usam a comunicação boca-a-boca com perscruta como fonte de informação poderosa para tomar decisões sobre serviços.
A comunicação boca-a-boca pode fornecer informação básica, experiência avalizada, e testemunhos de alto crédito.


SUCESSO Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar
Cada empresa cria sua fórmula de sucesso e cabe aos distribuidores duplicá-la corretamente. Uma palavra mal interpretada pode contaminar o processo, prejudicando o crescimento dos distribuidores e da empresa. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar ... Em tempos de clonagem, isto deve ser duplicado. Este é o verdadeiro segredo do Marketing de Rede !
1º passo - Usar os produtos
Para que serve o produto ? O produto é bom ? Como funciona ? Quem não usa os produtos não pode vendê-los. Não é ético e não é fácil. — Se você não usa, porque diz que é bom ? Por que quer que eu compre ? Você é um papagaio que reproduz o que ouviu ou diz o que realmente sente pelos produtos ? Pode parecer bobagem, mas sua venda não se resume às palavras que você diz. O tom de voz, a atitude, a confiança dos seus testemunhos exercem muito mais influência do que um conjunto de palavras decoradas ou escritas no rótulo de um produto.
2º passo - Vender os produtos
— Não gosto de vender. Sou um empresário de sucesso. Vou apenas consumir e duplicar. Eu posso investir ! Parabéns ! Você representa menos de 1% da população e, com este discurso, é possível que patrocine toda a elite do país ! Agora vamos falar dos outros 99% de brasileiros, que entram neste negócio com a necessidade de repor, rapidamente, o dinheiro que investiram no kit de adesão. Nenhuma destas pessoas pode se dar ao luxo de investir centenas de dólares em consumo, material de treinamento e eventos (todos necessários), sem um retorno imediato. Se pensam que podem, estão muito pertos de uma grande decepção. (Talvez você ache que não faz parte deste grupo, mas não seria mais agradável investir com dinheiro que não sai do seu bolso ?) De qualquer forma, mais cedo ou mais tarde, entram pessoas comuns na rede (ou "empresários" que andam de ônibus e almoçam no McDonald's). Por isto, mesmo os "empresários bem-sucedidos" precisam vender para ensinarem aos seus grupos.
3º passo - Qualificar candidatos
De que adianta assinar um contrato estando comprometido com outra empresa ? Sem identificação com os produtos ? Sem o real interesse em melhorar de vida ? Antes de recrutar alguém, você precisa deixar claro que há um trabalho a ser feito, apresentar as condições e mostrar-lhe que você investirá tempo e dinheiro nesta sua "franquia". Se ele não estiver disposto a aproveitar a oportunidade, é melhor que dê espaço para outra pessoa !
4º passo - Patrocinar
Uma vez assinado o contrato, é chegada a vez de patrocinar. Você tem a obrigação de dar-lhe todo o apoio necessário e ele, por sua vez, precisa demonstrar interesse em aprender. Caso contrário, não há negócio. Você deverá ensiná-lo exatamente o que fez nos três passos anteriores, um a um. Da maneira mais prática e duplicável: Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar ... _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 (Promocional) Edição: Nº6 - Maio/Junho de 1997 Seção: Treinamento - pag.3 Autor: Sergio Buaiz

A Arte de Treinar
O seu tempo e a de seu patrocinador é muito importante. Decida quantas horas por dia você vai se dedicar a este negócio e estabeleça onde, quando e como você se reunirá com seu patrocinador para desenvolver este trabalho. Aceitar orientações e repetir para seus distribuidores descendentes são dois dos conceitos mais importantes de todo o negócio. O sucesso das atividades que você estabelecer em conjunto com seu patrocinador está diretamente ligado à reprodução fiel dos procedimentos e principalmente da transmissão deste treinamento aos seus novos distribuidores. Treine exaustivamente os princípios, os conceitos deste negocio .
Seja um líder pelo exemplo. O seu exemplo será a maior influência que terá sobre seus distribuidores descendentes - faça uso dela! O que os seus distribuidores vêem você fazendo é o que eles ensinarão em suas próprias linhas descendentes. As pessoas fazem o que você faz - não o que você diz. "Aqui neste negócio o que você faz fala tão alto, que o que você diz ninguém escuta!"
Aceitar orientação de seu ascendente é fundamental ao seu sucesso. "Não reinvente a roda" simplesmente acrescente a sua personalidade a um sistema comprovadamente bem-sucedido. A repetição e persistência levarão automaticamente ao sucesso. A reprodução fiel inclui o comparecimento a todas as reuniões e treinamentos para apoiar a sua linha descendente. Mantenha uma atitude positiva diante dos desafios que você enfrentará à medida que construir seu negócio. Quando estiver com o astral para cima, ligue para a sua linha descendente; quando estiver para baixo, ligue para o seu ascendente.



“A nossa tarefa na vida não é ultrapassar os outros, mas passar à frente de nós mesmos – quebrar os nossos próprios recordes, superar o nosso ontem com o nosso hoje, realizar o nosso trabalho com mais intensidade do que nunca”. - Stuart Johnson .